social-facebook social-twitter

Lead Nurturing: 5 tactieken om meer kansen te krijgen

20 maart 2019 • 8 minuten lezen

Lead nurturing: één van die dingen waar je gemakkelijk over kunt praten, maar wat toch lastig is om goed te implementeren. In dit artikel komen 5 tactieken aan bod hoe je zelf lead nurturing kunt toepassen om leads in drie verschillende stadia vooruit te helpen en kansen te creëren. Marketeers werken met funnels. Echter zien onze bezoekers deze funnels niet. Zij zien alleen de complete ervaring die hen geboden wordt. Toch is het heel zinvol om hen in te delen in drie stadia van lead-generaties. Ik zal het uitleggen.

Drie stadia van lead-generaties die je moet voeden

Top of the Funnel (TOFU)
In deze fase zijn onbekende websitebezoekers op zoek naar nieuwe ideeën, tips en hulpmiddelen om de vragen die zij hebben te beantwoorden. Zij doen ideeën op voor problemen waar ze tegenaan lopen. In deze fase zijn de bezoekers zeker relevant, maar nog wel onbekend. Deze bezoekers zijn gevoelig voor informatie in ruil voor bijvoorbeeld een e-mailadres. Het is belangrijk om deze gegevens te verzamelen, zodat je hen in de volgende fase kunt nurturen.

Middle of the Funnel (MOFU)
In dit stadium nemen mensen een conversiestap om interesse kenbaar te maken (abonneren, registreren of downloaden, etc.). Hier kun je leren of het bedrijf waarvoor zij werken een goede match is, en of hun kennisniveau toereikend is. Daarbij is het belangrijk om te leren over de motivatie die zij hebben. De informatie die je met hen deelt is een belangrijke stap om ze over te halen van interesse naar koopintentie.

Bottom of the Funnel (BOFU)
Mensen bewegen zich door een reeks micro-beslissingen voordat zij daadwerkelijk klant worden. Dit kunnen 7 tot 11 touchpoints zijn. In de onderkant van de trechter zorg je ervoor dat zij niet ‘zomaar’ een lead worden, maar een gewaardeerde kans. Dit is waar de overdracht van marketing naar verkoop plaatsvindt en waar mensen uiteindelijk de koopbeslissing nemen. De bovengenoemde stadia zijn onderdeel van een lead-generatietrechter. We kijken verder naar 5 tactieken om deze trechter zo optimaal mogelijk in te richten en kansen te creëren.

 

Top of the Funnel (TOFU)

Zonder lead-generatie zijn er geen leads om op te volgen, het is daarom belangrijk om na te denken welke kanalen je in kunt zetten om nieuwe leads te genereren. Daarbij is het advies om minimaal 3 tot 4 verschillende kanalen te gebruiken. Denk hierbij aan social media, e-mailmarketing, evenementen, blogs, Google Ads. Zet niet alles in op slechts één primaire lead-bron, maar verspreid je ‘kansen’ over verschillende kanalen. Blijf hiermee ook testen. Zo kun je achterhalen welk kanaal het meest optimaal is voor jouw bedrijf.

 

Middle of the Funnel (MOFU)

De eenvoudigste manier om lead nurturing te beginnen, is door te kijken naar de contacten die je al hebt in je databases. Hoe kun je de gesprekken een stap verder brengen? Denk aan lead nurturing als een verlengstuk van het gesprek dat je begon met het genereren van TOFU-leads.

Bekijk de relaties die je hebt gestart via de verschillende bronnen voor het genereren van leads en vraag welke inhoud of informatie kan worden gedeeld om dat gesprek te bevorderen.

 

Tactiek #1. Verkoop is een essentieel onderdeel van het opbouwen van een juiste lead-generatiestrategie. Het uiteindelijke doel van lead nurturing is om meer omzet te genereren en meer gekwalificeerde kansen in de pijplijn te brengen.

Het uitnodigen van verkoop staat hierbij centraal. Dit kun je op de volgende manier vormgeven:
- Verkrijg perspectief door te praten met klanten
- Test ideeën uitvoerig voordat deze worden geïmplementeerd
- Deel de input die je hoort van klanten en de branche

Het doel van lead nurturing is om progress leads te helpen van initiële interesse naar koopintentie. De focus ligt op progressie.

 

Tactiek #2. Focus op het behouden van leads als klein bedrijf. Het vinden van tijd om hier regelmatig aandacht aan te besteden is vaak een grote uitdaging.

De oplossing is om elke dag een kalender met een bepaalde tijd in te stellen, of ten minste één keer per week, om de database te voeden. Maak een plan om waarde toe te voegen elke keer dat je in contact komt met een potentiële klant.

 

Tactiek #3. Gebruik waardevolle content opnieuw. Inventariseer welke content relevant is om te hergebruiken en maak een plan om deze op een andere manier nogmaals in te zetten.

Denk aan het publiceren van artikelen met een andere invalshoek, of het delen van een video na een evenement. Heb je een webinar gegeven? Knip de samenvatting op in meerdere artikelen en deel deze in een reeks achter elkaar. Gebruik dus eerst de content die je al hebt, kijk kritisch en je kunt jouw content een nieuw leven inblazen.

 

Tactiek # 4. Beheer en gebruik content van derden voor lead nurturing. Anderen schrijven waarschijnlijk veel over relevante onderwerpen voor jouw bedrijf. Creëer extra geloofwaardigheid!

Onderzoek waar klanten informatie zoeken. Gebruik gebeurtenissen uit de branche en speel hierop in. Schrijf zelf een artikel of link naar branchepublicaties.

 

Tactiek #5. Zorg voor micro-conversies. Blijf leads koesteren door verschillende touchpoints te creëren, zodat je kunt zien of een potentiële klant 5 of 25 touchpoints nodig heeft voordat ze converteert. Blijf deze leads koesteren als waardevolle lead.

Micro-conversies zijn eigenlijk kleine stappen die worden doorlopen voordat zij een macro-conversie doen, zoals een contactaanvraag. Creëer deze kleine stappen in de vorm van een funnel, zodat je hen steeds een beetje beter leert kennen. Denk aan inschrijven voor een nieuwsbrief, het bekijken van verschillende pagina’s op de website, reacties op social media, downloaden van e-books of het bekijken van een webinar.

 

Bottom of the Funnel (MOFU)

Het doel van lead nurturing is uiteraard om leads om te zetten in waardevolle kansen, en uiteindelijk klanten. Zodra een relatie zich door de lead-funnel begeeft, kun je gebruik maken van een lead scoring- en lead-kwalificatiemodel.

Zodra de prospect klaar is om een aankoop te doen of met sales in gesprek te gaan, betekent het nog niet dat de marketing klaar is. Ook na de aankoop is het belangrijk om de klant te blijven ‘voeden’ met informatie en kun je eventueel sturen op bijverkoop.

Dit bericht focust op de drie fasen van de lead-generatiefunnel. Aan het begin van dit proces wil je de potentiële klant beter leren kennen en informatie verzamelen. Het middengedeelte richt je zo in dat de prospect naar de verkoop geleid wordt, totdat er uiteindelijk een conversie plaatsvindt. Pas bovenstaande tips toe om meer kwalitatieve kansen te creëren.

 

 
 

Wil je meer weten over het genereren van leads en hoe online campagnes hier een belangrijk onderdeel van zijn? Neem contact met ons op, en we sparren samen over de mogelijkheden.

Ja, ik wil met jullie sparren
 
 
Kelly

Kelly van Rooijen-Hartog

Kelly kun je het beste omschrijven als enthousiast en creatief. Ze denkt mee op strategisch niveau en vertaalt de vraag van de klant naar de tofste online campagnes. Wil jij meer weten over wat social advertenties voor jouw bedrijf kunnen betekenen? Neem dan contact op!

Over Elevate Digital

Wij zijn de growth marketing agency die jouw groeidoelstellingen realiseert. Met onze full-service aanpak zorgen we voor maximale resultaten bij bedrijven. Voor bedrijven met ambitie, net als wij. Wij leggen de lat altijd hoger en maken slimme keuzes om jouw grens te verleggen. Dat is onze missie.

Deel dit artikel

Hoe je online video gebruikt om mensen tot actie aan te zetten

Marketingreview aanvragen?

Haal het maximale uit jouw online strategie, vraag onze marketingreview aan!

aanvragen x