social-facebook social-twitter

Marketing automation in B2B, waar ga je starten?

21 november 2018 • 5 minuten lezen

Als het gaat om marketing, worden business-to-business-bedrijven steeds vaker uitgedaagd om kwalitatieve leads te werven. Eén van de oplossingen om dit proces te verbeteren, is de inzet van marketing automation. Een effectieve oplossing waarmee je anonieme online bezoekers om kunt zetten naar kwalitatieve prospects. Hiermee versterk je jouw engagement, bespaar je geld en capaciteit en realiseer je een hogere dealwaarde. Dit klinkt natuurlijk allemaal als ‘grote praat’, maar wij helpen je op weg om dit voor jouw business toe te passen.

Buyer’s journey

De eerste stap is misschien wel het bepalen van de buyer’s journey. Welke stappen doorlopen prospects voordat zij klant worden? Kort gezegd zijn er drie belangrijke fases: see, think en do. Richt elk van deze fases in aan de hand van micromomenten waarmee je gegevens over de prospect verzamelt.

 

Micromomenten

Micromomenten kun je omschrijven als ‘een snelle oplossing voor een probleem’. Hoe vaak per dag heb je snel even een antwoord nodig op een bepaalde behoefte? Laat ik het anders vragen: hoe vaak per dag pak jij je telefoon om snel iets op te zoeken? Precies, dat is gemiddeld 100 keer per dag! Bij een micromoment wil je iets opzoeken, ontdekken, bekijken of zelfs kopen. Mensen die je met jouw bedrijf wil bereiken, komen elke dag honderden triggers tegen. Richt de buyer’s journey daarom zo in dat je jouw doelgroep met relevante triggers bereikt.

See
De potentiële klant realiseert zich dat er een probleem of uitdaging is. Hij gaat op zoek naar informatie. Hier worden nog geen downloads gedaan. Alleen de website wordt bekeken, en eventueel worden er een aantal artikelen gelezen. Enkele micromomenten die je hierbij kunt toepassen zijn:
- blogs
- infographics
- video’s
- checklists

Think
In deze fase is de potentiële klant bewust afwegingen aan het maken en zoekt naar gedetailleerde informatie. De prospect is hierbij bereid om een download te doen en een e-mailadres achter te laten. Enkele micromomenten die je hierbij kunt toepassen zijn:
- gratis webinars over een specifiek onderwerp
- expert guides uitlichten van klantcases
- gedetailleerde whitepapers

Do
Zodra de potentiële klant genoeg informatie heeft verzameld en overtuigd is van de juiste oplossing, begint de do-fase. De prospect is hierbij bereid om een download te doen en een e-mailadres achter te laten. Enkele micromomenten die je hierbij kunt toepassen zijn:
- aanvragen van een demo
- aanvragen gratis consult
- kortingscodes

 

Marketing automation toepassen

Nu duidelijk is welke momenten je in elke fase kunt gebruiken om je online bezoekers beter te leren kennen, kun je van start met marketing automation. Dit ‘leren kennen’ gebeurt vaak in de vorm van het verzamelen van e-mailadressen bij bijvoorbeeld het aanvragen van een whitepaper. Zodra je een e-mailadres hebt, kun je deze in een marketing automation-systeem zoals Hubspot of Salesforce laden. Met deze gegevens kun je:

- Engagement versterken
Wanneer je weet waar iemand in geïnteresseerd is en via welke kanalen er wordt gezocht, is het gemakkelijker om een effectief gesprek aan te gaan en met prospects te engagen.

- Geld en tijd besparen
Waar voorheen een heel marketingteam bezig was om alle marketingactiviteiten uit te rollen en te monitoren, kun je je nu enkel focussen op de strategie.

Meer kwalitatieve leads werven
Wil je groeien? Dan is new business cruciaal. Het werven van kwalitatieve leads is hierbij belangrijk. Gebaseerd op het klikgedrag van de prospect kun je beoordelen welke leads als eerste opgevolgd dienen te worden.

- New business genereren
Het ontwikkelen van new business is erg belangrijk voor de groei van jouw business. Aan de hand van lead nurturing kun je gericht en geautomatiseerd prospects opvolgen. Zo blijft jouw bedrijf top of mind.

 

Wat als je nog geen e-mailadres hebt verzameld?

Worstcasescenario: je hebt de micromomenten ingericht, maar de leads stromen nog niet echt binnen. Wat kun je doen voordat je een e-mailadres hebt verzameld? IP-marketing. Met deze techniek worden online bezoekers herkend en kun je achterhalen welke organisaties jouw website bekijken. Een slimme strategie om te zien of jij in de see-fase de juiste bezoekers trekt. Je kunt zien in welke branches zij actief zijn, en bijvoorbeeld ook wat zij interessant vinden op je website. Met deze data kun je de website verder optimaliseren om te sturen op conversies.

Een ander voordeel van IP-marketing is uiteraard het toepassen van een effectieve remarketingstrategie. De bezoekers op jouw website kun je bijvoorbeeld via LinkedIn opnieuw benaderen met een gesponsord bericht.

 

Kortom, met marketing automation in combinatie met IP-marketing bereik je de hele funnel en kun je op basis van verzamelde data kiezen voor een persoonlijke aanpak richting de prospects. Wil je meer weten over de inzet van marketing automation of adverteren voor jouw B2B-organisatie? Neem dan contact op, we vertellen je er graag meer over.

Neem contact op via 030 7400 999, wij leren je de ins and outs van marketing automation!

Meer weten over dit onderwerp?
 
 
Kelly

Kelly van Rooijen-Hartog

Kelly kun je het beste omschrijven als enthousiast en creatief. Ze denkt mee op strategisch niveau en vertaalt de vraag van de klant naar de tofste online campagnes. Wil jij meer weten over wat social advertenties voor jouw bedrijf kunnen betekenen? Neem dan contact op!

Over Elevate Digital

Elevate Digital is een full-service digital agency ontstaan in 2011. Vanuit ons kantoor in hartje Utrecht helpen wij met 20+ specialisten de online ambities van onze klanten te realiseren. We kijken ernaar uit om samen te werken aan mooie nieuwe projecten. Raise the bar!

Deel dit artikel

6 tips: Zo schrijf je een goed leesbare blog

Marketingreview aanvragen?

Haal het maximale uit jouw online strategie, vraag onze marketingreview aan!

aanvragen x